Treinamento de Vendas

Vendedor Lojista	Supervisores de Vendas
Vendendo Soluções	Administrando "numa boa"
Gestão Comercial do Tempo	Operações Comerciais por Telefone

Docente
José Vicente Lopes, advogado e empresário com vasta experiência de vendas iniciada na Burrougs Eletrônica LTDA (atual Unisys), em 1964, tendo ministrado cursos e palestras no Brasil e no exterior. Ex-consultor para a área de vendas e professor do SENAI, SENAC, SEBRAE, CDL e inúmeras empresas.

Métodos e Técnicas
Exposição dialogada, análise e simulação de casos, testes de atenção.

Vendedor Lojista

Público-Alvo: Empresários, executivos, gerentes
Carga Horária: 15 horas

PROGRAMA

1. O vendedor

• Valor da profissão
• Responsabilidades e atribuições
• Qualidade e requisitos

2. O vendedor e a comunicação

• Atitudes e comportamentos
• Apresentação pessoal
• Linguagem e comunicação (vocabulário, estilo, voz)
• Relacionamento no trabalho

3. A empresa

• Histórico
• Política de negócios
• Publicidade e promoção de vendas

4. Os sistemas de vendas

• A venda na loja: conceito e importância
• Tipos: à vista e a prazo, crediário, cartões de crédito
• Documentação específica
• Utilização de material promocional

5. Mercadoria

• Características técnicas
• Qualidade, benefícios e vantagens
• Assistência e garantia

6. A venda na loja

• Contato com o cliente
• Técnica da apresentação
• Descobrimento dos motivos de compra
• Sugestões
• Venda adicional

7. Demonstração

• Formas de apresentação
• Manuseio da mercadoria

8. Argumentos

• Comercial, técnico e de Utilização
• Produtos concorrente
• Utilização total da faixa de crédito

9. Objeções na venda

• Tipos de objeções: reais e evasivas
• Atitudes face às objeções
• Superação da objeções
• Evitando as objeções

10. Conclusão da Venda

• Fechamento da venda: oportunidade
• Método de conclusão
• Extração da documentação adequada
• Despedida: valorização da compra, formação e manutenção da clientela: “obrigado, volte sempre!”

Vendendo Soluções

Público-Alvo: Vendedores Externos
Carga Horária: 15 horas

PROGRAMA

1. A Venda

• Definição
• Componente da venda
• Tipos de venda

2. O Vendedor

• Características
• Responsabilidades e atribuições
• O relacionamento na empresa

3. O Cliente

• Definição
• Tipos de clientes
• Como tratá-lo

4. O Produto

• Conhecimento do produto
• Situação ante a concorrência
• Garantias, vantagens, lucro

5. Etapas da Venda

• Abordagem
• Demonstração
• Argumentos e superação de objeções

6. Propostas

• Como elaborá-las
• Como apresentá-las
• Como usá-las para fechar a venda

7. Formação da Clientela

• Personalização do cliente
• Conhecer o cliente
• Manutenção do cliente

Gestão Comercial do Tempo

Público-Alvo: Empresários, executivos, gerentes
Carga Horária: 15 horas

PROGRAMA

1. Tempo

• Noções práticas
• Aproveitamento eficaz
• Gerenciamento

2. Chefia / Liderança

• Diferenças
• Atribuições específicas
• Condições básicas

3. Ordenar

• Como fazer
• Quando fazer
• Objetivos precípuos

4. Delegar

• Como fazer
• Quando fazer
• Objetivos precípuos

5. Formação Profissional

• Atualização
• Reciclagem
• Treinando executivos

Supervisores de Vendas

Público-Alvo: Supervisores e Gerente de Vendas
Carga Horária: 15 horas

PROGRAMA

1. Teoria Geral de Vendas

• O valor da profissão
• Vantagem da venda como carreira
• Importância em uma sociedade capitalista

2. O Vendedor

• Responsabilidade e atribuições
• Relacionamento no trabalho
• Vendedor na empresa

3. Gerência de Vendas

• Novo papel no controle gerencial
• Perspectiva na área
• Planejamento e coordenação

4. Gerência Administrativa

• Procedimento de controle
• Importância da informação
• Técnicas disciplinares
• Importância de delgar

5. Gerência de Tempo

• Organização inteligente
• Gerência por objetivos
• Importante / urgente

6. Gerência Promocional

• Fundamentos mercadológicos
• Impulsores psicológicos
• Técmicos de expedição

7. Formação Profissão

• Atualização
• Reciclagem
• Treinamento de substitutos

Administrando "numa boa"

Público-Alvo: Empresários, Diretores, Administradores e Executivos
Carga Horária: 15 horas

PROGRAMA

1. Definições

• Quem administra?
• Quem é chefe?
• Quem é líder?

2. Condições Mentais

• Agir / Reagir
• Escutar
• Estender / Informar

3. Condições Materiais

• Uso Racional do Tempo
• Fixação de Objetivos
• Aprender a Relaxar

4. Ordenar

• Como fazer
• Quando fazer
• Objetivo

5. Delegar

• Como fazer
• Quando fazer
• Objetivo

6. Formação Profissional

• Atualização
• Reciclagem
• Treinando Executivos

Operações Comerciais por Telefone

Público-Alvo: Vendedores, auxiliares e assistentes de venda
Carga Horária: 15 horas

PROGRAMA

1.Telemarketing

• Apresentação
• Como executam, atualmente, esta atividade
• O que é vender
• A força do telemarktingo e o telfone no processo de comunicação. Histórico e considerações.

2. O Telefone como Instrumento de Vendas

• Por que as pessoas compram?
• Vantagens do Telemarketing
• Telemarketing Ativo e Passivo

3. Planejamento e Administração do Tempo

• O que dizer
• O que propor
• Como dirigir a entrevista telefônica

4. O Processo de Atendimento

• Estratégias e instrumentos de venda
• Técnicas de abordagem
• Técnicas de apresentação do produto
• Técnicas de fechamento
• Respostas às objeções

5. Qualidade e Satisfação do Cliente

• Continuidade da venda
• Checagem de possível insatisfações / satisfações
• Telemarketing Receptivo

Técnicas de Vendas em Corretagem Imobiliária

Público-Alvo: Corretores de Imóveis
Carga Horária: 15 horas

PROGRAMA

1. Valor da Profissão

• Vantagem da venda como carreira
• Importância em sua sociedade capitalista

2. O Vendedor / Corretor

• Responsabilidades e atribuições
• Características inerentes
• Relacionamento no trabalho
• O vendedor/corretor na empresa

3. O Cliente

• Tipos de cliente
• Comportamentos específicos
• Como se preparar para atendê-los

4. Opção

• Como se paresentar
• Como conseguir
• O que pedir

5. Visitação / Mostrar Imóvel

• Como se preparar
• Como se apresentar
• Cuidados importantes

6. Fechamento

• Perguntar de amarração
• Melhor momento
• Como concluir

7. Formação de Clientela

• Comportamento pós-venda
• Preparando novas vendas